Что такое воронки продаж и зачем они вашему бизнесу

 

Что такое воронка продаж

Воронка продаж (sales funnel) — принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж с момента первого контакта до заключения сделки. Воронка продаж формирует путь клиента, в котором формирование интереса — это начало пути, а покупка — завершение. Для каждого бизнеса воронки продаж уникальны, но все же они имеют общие черты. Воронка состоит из ряда этапов, в которых происходит естественное отсеивание и до покупки доходит лишь небольшой процент клиентов. Цель маркетологов — постоянно увеличивать воронку продаж, привлекая клиентов с разнообразных каналов продаж.

Для чего нужна воронка продаж?

Воронка продаж позволяет определить эффективность отдела продаж. Благодаря воронке руководитель понимает, на каких этапах сделки отсеивается большинство потенциальных клиентов, понять причины отсеивания, а в дальнейшем провести работу по устранению этих причин.

Разберем простой пример.

Есть некий сайт, продающий товар или услугу. В день на него заходит 1000 человек. Из этой тысячи человек 100 оставляют заявку. Из этой сотни 30 просят выслать коммерческое предложение. С 10-ю людьми проходит встреча и только 3 покупают продукт.

В результате возможно произвести анализ:

  • На каком этапе больше всего лидов уходят?
  • Что заставляет людей принимать решение?
  • Какие факторы стоит доработать и т д.

Обычно компании обращают на это внимание при явном упадке продаж. Благодаря воронке можно не допускать снижения показателей и увидеть проблему заранее.

Какими бывают воронки продаж?

Существует 4 типа воронок продаж, которыми чаще всего пользуются предприниматели.

Воронка «Привлечение — закрытие»

Эта воронка показывает весь процесс обработки клиента от его первого «касания» с вашей компанией до закрытия сделки.

Воронка продажи

Воронка ориентированная на цикл самой продажи. Для ее создания и поддержания в рабочем состоянии нужен постоянный контроль и анализ рынка и направление интереса целевой аудитории к продукту или услуге.

Воронки «Продажа+сервис»

Эта воронка включает в себя не только продажи но и полный контроль над проводимой работой с клиентом после оплаты, будь то сроки доставки товара или консультация менеджера профессиональная по услугам компании.

Воронка «Up-selling»

Классический вид воронок, включающий в себя дополнительные продажи товаров или услуг либо тарифную (ежемесячную) оплату за сервис или техническую поддержку продукта или услуг.

Как создать воронку продаж?

I. Определение этапов

Как я уже говорил раньше, этапы в разных компаниях могут отличаться от классической воронки. Это зависит от того, какой применяется способ продажи, сколько раз происходит контакт с клиентом, начиная с фазы первого знакомства с компанией до продажи и дополнительной продажи. Определите ключевые точки контакта, которые влияют на принятие решения клиента.

II. Проработка этапов

Эта задача посложнее. Непосредственно в этом этапе и происходит сама настройка и создание воронки продаж. Необходимо проработать весь список этапов, через которые будет проходить клиент. Исходя из опыта и практики могу заверить, что именно на этом этапе создания происходят самые серьезные ошибки. Зачастую менеджеры перегружают воронку продаж ненужными этапами и не уделяют внимание на этапам важным. К этому процессу стоит отнестись как к созданию механизма продаж, в котором не нужны лишние шестеренки, усложняющие процесс для клиента.

III. Улучшение показателей

После проработки этапов стоит провести тестирование воронки и определить «узкие места». Если отнестись к делу с должной ответственностью, то все ошибки будут видны как на ладони, останется только доработать воронки и устранить их.


Автор текста — Дмитрий Афанасьев, старший клиент менеджер агентства «Октобит»