Повышаем конверсию интернет-магазина с помощью кросс-продаж

В статье «Как помочь вашему магазину продавать больше?» мы рекомендовали добавить кросс-продажи в функционал магазина. Смысл кросс-продажи — предложить покупателю дополнительный товар или услугу в момент покупки, увеличив средний чек, и, следовательно, выручку магазина.

Зачем нужны кросс продажи?

  1. Снять неопределенность при покупке сложных товаров.
  2. Сократить срок принятия решения о покупке.
  3. Дать ощущение удобства покупки целого комплекта в одном месте.
  4. Испытать удовольствие от покупки, даже в случае более высокой цены.

Какие инструменты помогут внедрить кросс-продажи?

Up-sell — это инструмент, который мотивирует покупателя потратить больше денег в магазине, за счет покупки более дорогой модели того же товара или дополнительных опций к нему.

Общие приёмы Up-sell выглядят так:

  1. Расширенные версии конкретной товарной позиции.
  2. Ознакомление с другим брендом, разумеется, более дорогим.
  3. Дополнительные гарантии.
  4. Изначальное предложение премиальных товаров если покупатель не в курсе ситуации на рынке.

Примеры Up-sell:

  • расширенная комплектация автомобиля;
  • гаджет с большим объемом объемом памяти;
  • бытовая техника с дополнительными функциями;
  • верхняя одежда с лучшим утеплением;
  • косметика с более натуральными компонентами;
  • большая порция картошки вместо маленькой в закусочной;
  • клубные карты с расширенными возможностями в фитнес-клубе.
image

Модификации одной модели ноутбука в интернет-магазине Медиамаркт

Cross-sell — это собственно перекрестные продажи. С помощью этого инструмента мы мотивируем покупателя приобретать дополнительные товары и услуги из других категорий.

Когда мы видим рядом с описанием товара в интернет-магазине фразы вроде:

  • Вам также могут понравиться…
  • С этим продуктом часто покупают…
  • Товар недели…
  • Другие товары этого бренда …
  • Хорошо смотрится вместе с…

то речь идет о Cross-sell.

Интернет-магазин Эльдорадо решил испробовать сразу несколько блоков Cross-sell

Интернет-магазин Эльдорадо решил испробовать сразу несколько блоков Cross-sell.

Примеры Cross-sell:

  • наушники к аудио плееру;
  • аксессуары к ноутбуку;
  • туфли и аксессуары к платью;
  • дополнительная гарантия на холодильник;
  • средство по уходу за обувью к ботинкам;
  • настенный кронштейн для крепления телевизора;
  • ускоренная платная доставка.

Частный случай Cross-sell — предложение купить готовый комплект связанных товаров. Вспомните подарочные наборы в магазине косметики или геймерские комплекты в компьютерном гипермаркете.

image

Магазин Asos.com на странице товара предлагает вам готовые луки.

При этом стоит помнить, что:

  • собранные в комплект товары на практике должны сочетаться и нести пользу;
  • стоимость комплекта должна быть ниже, чем общая стоимость входящих в него товаров по отдельности;
  • есть возможность купить входящие в комплект товары отдельно.

Что выбрать?

Рекомендуем сочетать оба описанных инструмента. Действие Up-sell направлено на то, чтобы покупатель выбрал более дорогой товар, в то время как Cross-sell подталкивает к приобретению дополнительных продуктов или их сочетаний.

Как лучше использовать

На этот вопрос вам смогут дать ответ только собственная практика внедрения на базе конкретного интернет-магазина и постоянные тестирования этих инструментов. В качестве частного случая рассмотрите последовательное применение Up-sell и Cross-sell, показывая первый в карточке товара, а второй — уже в корзине перед оформлением заказа для дополнительной продажи.

P.S. Есть еще один метод кросс-продаж. Используется он редко и несет в себе некоторые риски — это Down-sell. Действие этого инструмента, как вы догадались, обратно действию Up-sell. Суть в том, что покупатель получает предложение классом ниже с целью вписаться в его бюджет.

Пример в рамках работы интернет-магазина:

Покупатель выбрал товар, дошел до пункта «Оформление заказа», но почему-то не завершил покупку. Предположив вариант, что средств покупателя недостаточно, магазин использует виртуального менеджера, который «ловит» его на попытке закрыть страницу с целевым сообщением «Подождите! У меня есть для Вас спецпредложение…» или «Хотите купить похожий товар втрое дешевле?». 

В итоге вы получаете покупателя, пусть и с меньшей выручкой.